當前位置:中國廣告人網站>創意策劃>廣告雜燴>詳細內容
“鮑魚師傅”的啟示——我看星河灣
作者:王志綱 時間:2009-8-5 字體:[大] [中] [小]
-
星河灣發軔于廣州,后北上京城,東進上海,至今十年。十年來,“仗”打得一場比一場漂亮,已從一名“地方勞模”光榮地當上了“全國勞模”,乃至影響開始波及到國際。
上海星河灣近幾天就要開盤了,據說還差好幾天,前來登記的買家就排起了長隊,照預定的價格估算,一開盤就將收回幾十億的資金。
以上海人之精明和挑剔,能夠不挑不檢,不等不看,買豪宅還得搶購、排隊,這種盛況真是讓業內外,海內外的人們大為驚嘆。想當年,星河灣在廣州首次“掀起蓋頭”,就曾創造了“20萬人涌華南,滿城盡說星河灣”的奇觀。這次進軍上海,一個華麗的轉身,又是引得滿城矚目。有人說星河灣的老板黃文仔運氣好,這次開盤又讓他撞上了一波大行情。
星河灣有什么魔力,能一次次吸引人們的眼球?星河灣有何魅力,能贏得老客戶們長達八年的追捧?在人們眾口紛紜,又一次“滿城盡說星河灣”之際,作為一個曾經的當事人,一個自始至終的觀察者,一個星河灣的業主,我看星河灣的成功,是得益于天時、地利、人和。
首先看天時,有人會說,星河灣每一次都踩在點上,順風順水。其實不然,當年星河灣在廣東起步,正值廣東地產市場低迷,而華南板塊更是處于城鄉結合部的偏遠地塊,誰都不看好,由于地價便宜,當時各開發商都準備在此開發低端產品。
但就是在這樣的不利環境下,星河灣本著創造市場的理念,逆市而動,立志打造精品。用老板黃文仔的話說:我一定要做到全國第一。縱觀他經商的經歷,我看出他身上有股倔勁,相信他能做到。但是他首次介入地產,名不見經傳,怎么讓市場相信?靠講故事肯定不行。
為此因人制宜,星河灣采取了一套獨特的開發戰略。用通俗的比喻,就是當“鮑魚師傅”,地產“勞斯萊斯”的打造者。90年代末,國內大多數開發商還是挖個坑就收錢,而星河灣決定做精裝修,靚樓美景全部做好再亮相。
要蓋出高品質、別人無法克隆的房子,對操作者的要求相當高,非得“名廚主理”,于是黃老板沖到第一線,親力親為,類似于手工打造。星河灣閉門造樓,三年不鳴,一鳴驚人。一揭“蓋頭”,一個令人意想不到的“美人”,果然讓人們眼前一亮。于是人們一傳十、十傳百紛紛涌向星河灣,僅五一假期幾天,看樓用的鞋套就消耗了20萬雙,出現了房市前所未有的看樓奇觀。
看樓讓消費者大開眼界,見識了什么才叫好房子,就此結束了廣東的期樓時代,還大大提升了中國商品房的檔次。正如星河灣的廣告所說:“好房子自己會說話”。從此,星河灣為中國的房地產豎起了一個新標桿,也就此改寫了華南板塊的命運,其它開發商不得不提高開發標準,修改設計,最終華南板塊從一個臟亂差的郊區變成了廣州的一個高檔居住新區,大大推進了廣州城市化的進程。
之后,廣州星河灣還成了全國各地開發商,甚至書記、市長們的朝圣之地,一夜之間,打響了品牌,人們爭相傳誦——“中國出了個星河灣”。
其后,名聲大震的星河灣雄心勃勃,北上進京“趕考”。但當時星河灣拿到的東五環這塊地,北京人并不看好,那時人們的觀念還是北富、西貴,東面的樓盤是賣不起價的。當時星河灣前面的樓也就賣到五、六千一平米。而星河灣一開盤均價就賣每平方一萬五,出乎很多人的意料,后來更是漲到3萬,徹底改寫了京城豪宅的格局,大大提升了城東土地和樓盤的價值。
這次進上海,星河灣可謂是十年磨一劍,依托過硬的品牌,對精品的執著追求,以及走南川北積累的經驗,鍛煉的隊伍,加之房地產再起高潮的助推力,又一次創造新的奇跡也在不足為怪。
星河灣為什么不管是在房地產的高潮還是低谷,都能一次次地站在時代的風口浪尖上?從根本上來說,在于它順應了中國財富泉涌,消費和投資快速增長,富起來的人們追求高品質居住環境的大趨勢。
從地利講,星河灣選擇的廣東、北京、上海三大城市,代表著中國消費的最高水平,也是財富最為集中,利潤最為豐厚的地方。這些地方用現行的流行語來說,是只缺好東西,就是“不差錢”。但這種城市也是中國房地產市場競爭最為激烈的地方,是眾多地產商逐鹿中原的戰場。君不見,地王年年有,此處特別多!但是,滾滾洪流,難免泥沙俱下。如果說,過去憑借地利優勢,那些追求短期效益,賺一把就跑的開發商還能有市場;今天,尤其是在碰到經濟危機的時候,水落石出,首先被淘汰的就是這批人。但同時,也為打造高端產品的“鮑魚師傅”提供了更大的機會。
物以稀為貴,不在其多,而在其精。尤其是在國際化大都市,最值錢的一定是具有國際水準的頂級社區,什么時候都屬于稀缺資源,精明的投資者也正是看重了這一點。
星河灣根據自身優勢,制定進軍中心城市的戰略,是明知山有虎,偏向虎山行。廣州、北京、上海中國最頂級的這三大城市,本是大鱷橫行,龍虎出沒的地方,但星河灣“藝高人膽大,月黑偏夜行”。當時他們到北京趕考,就有這個自信,探花榜眼我不要,來就是沖著狀元來的。一線城市不僅利潤空間巨大,能在這里取得成功,社會影響也更大。
有了天時、地利,最關鍵的還要靠人和。從表面上看,似乎星河灣占盡了天時、地利,一路走來,總是仰仗上天的垂青。其實不然,星河灣一次次的成功,更主要的是人和。有些公司開發了上百個樓盤,影響力和轟動效應也比不上星河灣一朝亮相。
星河灣董事長黃文仔,是與工作室多次合作的老朋友。他屬于典型的廣東人,不善言辭,只管做事,不做則已,要做就做最好。當時開發廣州星河灣,他車后的一把大錘是出了名的,只要看到哪里施工不合格,掄起大錘就砸,由此施工隊再也不敢怠慢。
北京星河灣,為了做出唯一性,他非把南方的園林搬到北方。進口的熱帶棕櫚樹要在北京扎根,只能在樹周圍搭起棚子用電熱為樹取暖,樹上還得掛著瓶子為它打點滴。這些瘋狂的做法當地開發商很不以為然。針對有些人的議論黃文仔說:他們說的我做到了,他們沒說的我也做到了。而他們有的人是只會說不會做!“只有偏執狂才能生存”,黃文仔就是這樣一個偏執狂。他始終相信,只要產品做到位,消費者一定會買單。
正是憑著這種執著,這種精益求精的精神,這種一次更比一次好的追求,把不可能變為可能的一次次超越,創造了令世人驚嘆的作品,不僅奠定了星河灣在中國地產界的地位,也培育了今天星河灣的眾多的追隨者。
廣州星河灣的業主看了北京星河灣的房子感到震撼,北京星河灣的業主看了上海星河灣的房子仍然震撼,最終這些老業主不僅自己成了星河灣忠實的投資者,還成了星河灣最好的推銷員。口碑相傳,買星河灣的房子錯不了!一旦形成這種共識,效應可想而知。
今天的中國,很多情況下往往是“劣幣驅逐良幣”,投機行為泛濫,到處充斥著短期行為。既然付出一分力與付出十分力,所得到的回報差不多,傻瓜才花大力氣。所謂“蘿卜快了不洗泥”,誰會去認真對待消費者?這時候有個“傻瓜”——星河灣,十年來每到一地,像培育自己的孩子一樣精心打造自己的產品,無意之間就成了最大的贏家。在效益和品牌上都獲得了超額的回報。不僅征服了廣州的“商場”、北京的“官場”,今天又征服了上海的“洋場”。
星河灣的成功,這個“鮑魚師傅”給我們的啟示實際上是最樸素的道理,應了中國那些老話:力不到,不為財;人欺地皮,地欺肚皮;天助自助之人。
星河灣近期要出一本新書,黃老板讓我寫序,于是發點感慨為之序。看似有些廣告嫌疑,但“星河灣現象”在當今中國的地產界的確是一個值得研究的現象,也是追求成功的人們應該借鑒的,那就是:不做則已,要做就做最好。隨著今后星河灣的分店越開越多,但愿他們仍能保持“鮑魚師傅”的水準和口碑,不斷創造新的奇跡。
王志綱,著名戰略策劃家,王志綱工作室首席戰略顧問。現任廣東私企商會和廣東工商聯直屬商會首席顧問、浙商研究會學術顧問,以及四川成都、安徽黃山、云南麗江、浙江紹興、河北廊坊、廈門國際園博會、廣佛地鐵等多個城市和重大項目的發展戰略顧問。Tel:0755-82926681 Fax:0755-82926680 E-mail:szwzggzs@126.com